Kim tự tháp Curry (Curry's Pyramid) là gì? Phương pháp sử dụng
Mục Lục
Kim tự tháp Curry
Kim tự tháp Curry trong tiếng Anh là Curry's Pyramid.
Kim tự tháp Curry là một mô hình cung cấp các chỉ dẫn cho tổ chức qua việc thực hiện quản lí tiếp thị và quan hệ khách hàng. Nó thúc đẩy tổ chức phân đoạn khách hàng theo tiêu chí tạo doanh thu, cho thấy mức độ quan trọng của khách hàng đó.
Khách hàng được phục vụ khác nhau trong từng phân đoạn của kim tự tháp. Các nguồn lực tiếp thị và bán hàng được phân bổ khác nhau trong từng phân đoạn khách hàng. Thêm vào đó, kim tự tháp của Curry cung cấp một hiểu biết sâu sắc về các cơ hội bán kèm hay cơ hội bán hàng cao hơn.
Kim tự tháp Curry cung cấp cho công ty một cơ chế phân đoạn cơ sở khách hàng cùng với việc phân đoạn, quan sát và phân tích hành vi, sự trung thành và giá trị của khách hàng trong mỗi phân đoạn ấy.
Phương pháp sử dụng kim tự tháp Curry
Khách hàng có thể được phân đoạn trong kim tự tháp khách hàng dựa trên các nhân tố đặc thù của công ty. Các nhân tố này thường bao gồm, nhưng không giới hạn doanh thu và sinh lợi trên mỗi khách hàng.
Việc phân đoạn phản ánh một tổ chức xem xét và phục vụ một khách hàng, phân đoạn khách hàng và toàn bộ cơ sở khách hàng tiềm năng (tương lai) như thế nào.
Qui tắc 80/20 thường được sử dụng ở đây. Qui tắc phổ biến này nói rằng: 20% khách hàng tạo ra 80% lợi nhuận, và 80% khách hàng còn lại chỉ tạo ra 20% lợi nhuận.
Trên thực tế, các tỉ lệ có khác nhau, ý tưởng mấu chốt đằng sau qui tắc này là không phải tất cả các khách hàng đều sinh lợi, một số thậm chí còn làm bạn mất tiền.
Khi một công ty đã biết được khách hàng (tiềm năng) có giá trị nhất của mình là ai, họ phải thực hiện các bước sau:
1. Thu thập thông tin liên quan đến khách hàng (tiềm năng) càng nhiều càng tốt, đặc biệt là các khách hàng hàng đầu và khách hàng lớn.
2. Phân tích những thông tin này và nếu cần, tái thiết kế những yêu cầu về thông tin.
3. Thiết lập mục tiêu bạn muốn khách hàng của mình nhận thức về bạn như thế nào với vai trò một nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm.
4. Lựa chọn các phương tiện, hệ thống và nội dung truyền thông và tương tác với khách hàng.
5. Phát triển các qui tắc tiếp cận và "các gói" cung cấp cho từng phân đoạn khách hàng.
6. Áp dụng văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm trong công ty.
7. Phát triển các hệ thống quản lí khách hàng mà bạn biết.
Thành công của một tổ chức trong việc xác định khách hàng mục tiêu, giành lấy và duy trì khách hàng rõ ràng chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố chứ không chỉ là quản lí quan hệ khách hàng.
Việc định giá và giá trị thực chất của sản phẩm hay dịch vụ chỉ là hai ví dụ về các nhân tố mà người đứng đầu về tiếp thị của công ty đương nhiên phải nghĩ tới. Ngoài ra còn tồn tại nhiều vấn đề chung như sự thiếu hụt một chiến lược tiếp thị chặt chẽ, hay sự ủng hộ tổng thể cho văn hóa tiếp cận tập trung vào khách hàng.
(Tài liệu tham khảo: Những mô hình quản trị kinh điển, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)